Mi resumen del Capitulo VIII "Comunicación Persuasiva" (COPIAS).

Brandon Brizuela Arroyo                                  31 de Octubre de 2012

Introducción

En este capítulo se analizaran las transacciones simbólicas intencionales, es decir aquellas en las que el objetivo del mensaje es modificar la conducta del receptor (como inducirlo a hacer algo, a que crea en algo). De acuerdo con esta definición, la intención de comunicar e influir son sinónimos. Si no hay intención, no hay mensaje (Burgoon y Miller, 1990; Benjamin, 1997; Breaden, 1996). Este planteamiento induce a considerar que toda la comunicación es persuasiva. También enfoca la atención en ciertas variables que intervienen en el proceso de comunicación, como el contenido del mensaje, la forma en que éste se entrega y el efecto persuasivo.

Una perspectiva diferente respecto a la comunicación se conoce como “enfoque de comunicación orientada al receptor”. De acuerdo con éste, la comunicación ocurre en cualquier momento en que un receptor responde  a un estimulo.

Quien pretenda tener éxito en la persuasión, trabajará para que todos sus comportamientos sean intencionales y controlados, de manera que los hechos involuntarios no reduzcan su facultad de influir en otras personas (Breaden, 1996).

INTENCION Y PERSUASIÓN

La pregunta respecto a si la intención tiene que estar presente para que cualquier actividad simbólica se considere comunicación, puede no tener respuesta, ya que entre los autores hay un mayor acuerdo acerca del rol del propósito en proceso de la comunicación persuasiva. Miller, Burgoon Bettinghaus (1997) definieron la comunicación persuasiva como la intención consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de algún mensaje. Las nociones de intención consciente, cambio de conducta y de transmisión del mensaje, son esenciales en esta definición. Consideran que el termine de persuasión debe reservar exclusivamente para aquellas situaciones en las que una parte intenta conscientemente influir en otra.

Burgoon y Ruffner (1978), dicen que la comunicación, no requería de que alguna de las partes en la transacción estuviera de acuerdo respecto a la naturaleza de la intención de comunicar; mientras que el esquema de persuasión que ellos mismos presentan, requiere que haya de un acuerdo entre las fuentes y el receptor en relación con lo que podría ser la intención precisa de comunicación.

El efecto de Advertencia, se presenta cuando algunas personas resisten a ser influidas debido a que están conscientes de que una fuente está tratando de influir en ellas. Un efecto Bumerang se inicia cuando el receptr está conciente de que el comunicador desea manipular la situación; esto puede provocar que las personas modifiquen sus actitudes en forma contraria a la que espera el comunicador.

Es mejor desechar las situaciones en las que la fuente no tiene menor intención de influir en los receptores, ya que no forman parte de situaciones de lo que se pretende llamar comunicación persuasiva. Las situaciones que deben analizarse son aquellas en las que resulta claro que la fuente intenta influir, excepto de los casos de simples presiones hacia la conformidad.

La persuasión con encubrimiento. Es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores persuasivos, Investigaciones sobre este tema, señalan que es más probable influir sobre las personas por medio de conversaciones que no refieren a ellas, pues de esta manera estarían menos a la defensiva y sería más fácil persuadirlas a modificar su criterio. Es importante, en algunas situaciones que los emisores puedan incrementar su credibilidad al admitir que desean influir en los receptores, debido a que de esta manera se proyecta como personas honestas e integras.

INTENTOS DE INFLUIR

El concepto de influencia no implica necesariamente la modificación o reversión de una conducta no verbal abierta, ni indica siempre el cambio en la dirección o atracción hacia alguna actitud determinada. Por ejemplo, si una persona se opone hasta cierto punto a un tema, es probable que al final se oponga a un más, si esto ocurre significa que el intento de influir tuvo éxito, aunque es obvio que no cambió la dirección de la actitud y tampoco se intento hacerlo. Además si el objetivo de la fuente es que las personas se resistieran a la contra propaganda (por ejemplo, a los mensajes que pretendan promover cambios en sus actitudes en el futuro), se podrá decir que el intento de influir tuvo éxito.

ACTITUDES

a)       Sistemas de creencias y de opiniones

Cada individuo tiene un sistema de creencias que representa su noción de la realidad. Un sistema de creencias es la serie de nociones  alas que cualquier persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira (Breaden, 1996; Perloff, 1993). La declaración de que en México hay pobreza es una manifestación de creencias.   Cuando se hacen juicios valorativos acerca de la bondad o maldad de algún hecho, tema o manifestación, se llega  al segundo nivel del modelo: el de declaración de opiniones.

VALORES

Los valores son el tercer componente del modelo de  Burgoon y Miller (1988, 1990) y representan nociones duraderas sobre la bondad y la maldad, además de guiar el comportamiento en una amplia variedad de contextos. Por ejemplo, es probable que los valores religiosos sean muy resistentes al cambio y que guíen muchas relaciones interpersonales. Dichos valores se inculcan a través de los años y suelen ser muy resistentes a los intentos de cambio; pero debido a que los valores controlan las opiniones y conductas, cambiarlos implicaría diversas transformaciones a la conducta, y aunque son muy resistentes a los intentos de cambio, cuando se logra modificarlos también se produce un cambio permanente en las personas.

Las creencias de las personas son probablemente el elemento cognoscitivo más suceptible al cambio y en ocasiones se pueden modificar con solo propocionar información veraz de las cosas.

 

OTRAS ÁREAS DE CAMBIO

En otras palabras, el interés se centra en cómo se comportan las personas y en lo que hacen, no en lo que piensan o sienten. Algunos intentos de persuasión están dirigidos a cambiar solo un aspecto, mientras que otros pretenden transformaciones múltiples en la gente, es decir, cambios de afecto y conducta. En este sentido la persuasión eficaz se traduce en la modificación o reversión de opiniones, creencias o valores anteriores, o en la inducción a resistir futuros intentos de persuasión.

 

FASES DE LA PERSUASIÓN

De acuerdo con lo analizado, existen tres distintas fases en el proceso persuasivo: descontinuación, conversión y disuasión.

1º FASE DE CONFRONTACIÓN:

En la fase de confrontación, el persuasor se enfrenta a un público completamente hostil hacia la posición y el mensaje persuasivo motivo de la comunicación. Por ello, el contexto de la audiencia es confrontado con la intención de reducir, en la medida de lo posible, la abierta oposición y la actitud negativa a la influencia social de la fuente, buscando sobre todo ofrecer información suficiente para que los receptores acepten en el cuadro de creencias, opiniones y valores que defienden la posibilidad de otra opción distinta a sus posiciones. El objetivo por tanto del mensaje persuasivo es incidir en las percepciones y apreciaciones del público, no tanto en sus actitudes o valores.

 

2º FASE DE CONVERSIÓN

En la situación de conversión, por el contrario, el contexto de la audiencia es favorable a una modificación o reversión de actitudes y percepciones por la fuente. En ella el mensaje persuasivo se enfrenta con tres tipos de públicos claramente diferenciados : los incrédulos, críticos y distantes respecto con el emisor y su objetivo manipulador; los desinformados, más adsequibles a los esfuerzos persuasores pues con sólo una buena disposición de las informaciones favorables a la fuente se puede modificar las actitudes de este tipo de audiencia; y los apáticos, en los que el emisor procura resaltar la importancia del posicionamiento favorable a la fuente del público en torno a las propuestas sugeridas en el mensaje respecto al problema o tema de la comunicación, haciéndole ver la decisiva importancia y necesidad del posicionamiento del receptor.

 

3º FASE DE DISUASIÓN:

 Por último, en la estrategia disuasoria, a diferencia de la conversión y la confrontación, no se busca modificar las actitudes y creencias del público receptor, sino más bien el reforzamiento de los valores ya compartidos, intensificando aquellos aspectos actitudinales, cognitivos o axiológicos más relevantes para la fuente en virtud de los objetivos particulares que busque en cada momento el emisor, por medio de sencillas técnicas de refuerzo.

En este último caso, no es que se ofrezca a los receptores la capacidad de rebatir los mensajes persuasivos, sino más bien la de resistir la contrapropaganda de los mensajes contrarios al reforzamiento, ya que en todos los casos la persuasión es una forma de inoculación ideológica que refuerza una asimetría esencial entre los actores de la comunicación, estableciendo una distancia insalvable entre el emisor y el receptor. Pues, como comenta Hall, para que toda forma de dominación sea eficaz debe mantener oculto el hecho mismo de la dominación.

VARIABLES DE LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE PERSUASIÓN

 

La fuente

Algunas personas parecen tener más habilidad para la persuasión que otras, de modo que no tienen dificultad para conseguir que otros actúen de acuerdo con la forma en que esperan que lo hagan, En ocasiones se tiende a explicar la facilidad de persuasión de algunas personas con término que se inventan para describirlas, por ejemplo, se dice que ciertos políticos son "carismáticos" porque pueden convencer a las masas de la bondad de ciertas formas de pensar o de conducirse Por desgracia, el uso de estos conceptos no es de utilidad para el estudiante de la persuasión, ya que dicen poco acerca de lo que cualquier fuente debe hacer para tener éxito. No hay pautas que indiquen lo que se necesita para ser un líder carismático; sin embargo, la investigación de la comunicación proporciona algunas sugerencias sobre cómo mejorar las habilidades persuasivas de la gente al centrarse en variables como la credibilidad de la fuente y su efecto en el éxito de la persuasión, la atracción entre la fuente y el receptor, la similitud entre la fuente y el receptor y el poder como determinante de la eficacia o fracaso de los mensajes persuasivos.

Credibilidad. Desde la época antigua diversos autores han elaborado juicios acerca de los oradores que promueven la comunicación eficaz. Aristóteles decía que el ethos, o lo que en la actualidad se conoce como credibilidad, es el medio más potente de persuasión. Lo que han descubierto las investigaciones sobre la comunicación contemporánea es que la credibilidad de la fuente podría ser la única y mejor forma de predecir el éxito persuasivo. Sin embargo, el punto más importante a establecer es que ningún comunicador posee como característica inherente la credibilidad. l)e hecho, la credibilidad de la fuente la confiere el receptor, es decir, el público, el que a menos que considere que no existe, la otorgará. Hay muchos factores que afectan la manera en que el público percibe a los comunicadores, como la edad, el sexo y la raza, pero estos también pueden controlar la forma en que los perciben los receptores. El comunicador persuasivo inteligente deberá conocer las técnicas para manipular estas importantes variables.

Investigadores de la comunicación (McCroskey, tensen y Valencia, 1973), han analizado sistemáticamente las características de un comunicador creíble; y han señalado que la gente considera al menos cinco características independientes acerca de una fuente, las cuales contribuyen a determinar su credibilidad en ella. Estas características que determinan la credibilidad de la fuente son:

1. El conocimiento del tema por parle de la fuente y su capacidad para exponerlo.
2. La honestidad de la fuente.
3. La habilidad para permanecer sereno y "con sangre fría", especialmente en situaciones tensas o difíciles. » La sociabilidad, que es el atractivo básico del comunicador.
4. La extroversión, es decir, si el emisor es abierto o tímido en las tareas de la comunicación.

Kouzes y Posner (1995), psicólogos sociales contemporáneos, identifican sólo dos de las cuatro características analizadas por McCroskey y sus colaboradores como verdaderamente fundamentales: la capacidad o conocimiento, y el carácter u honestidad, Estas engloban las otras tres características —compostura, sociabilidad y extraversión -como un solo componente al que llaman "dinamismo".

La capacidad es importante en muchas situaciones de persuasión. Si no se considera competente a un comunicador, o al menos que posee un nivel adecuado de conocimiento del tema a discutir, no tendrá la menor importancia para el receptor el hecho de que sea confiable o simpático, ya que juzgará que no vale la pena tomar en cuenta su opinión. Por el contrario, un comunicador al que se considera capaz, tiene más probabilidades de tener éxito en un intento de influir. Una pregunta importante para el estudiante de la persuasión es; ¿qué puede hacer un comunicador para incrementar en el auditorio la credibilidad en su capacidad, en relación con un determinado tema? Por lo regular, cuando un orador va a hablar en público es presentado por otra persona. A veces estas presentaciones introductorias tienen como fin elevar la percepción de la competencia del orador. Algunas veces esto se consigue refiriéndose a los títulos y logros del orador y en otras haciendo hincapié en su experiencia previa. El orador también puede manipular el concepto de su auditorio en cuanto a su capacidad, refiriéndose a su experiencia sobre el tema o asociando su nombre al de otras personas reconocidas, preparando cuidadosamente el mensaje a transmitir o seleccionando evidencias que apoyen sus pretensiones (Burgoon y Miller, 1488. 1990).

 

Estas cinco características, en conjunto, representan el juicio que el público establece acerca de los comunicadores. Es común que al iniciarse la comunicación se hagan juicios limitados acerca de los comunicadores respecto de características en cada una de éstas. En este sentido es importante para el comunicador persuasivo comprender que sus acciones influirán en las percepciones de otras personas, por tanto, debe planear cuidadosamente las estrategias necesarias para asegurar que se le vea positivamente en cuanto a estos aspectos.

• Atracción personal no es muy distinta de la credibilidad, pero entre una y otra hay las suficientes diferencias que justifican unos breves comentarios acerca de las razones por las que la gente se atrae entre sí. La primera es el factor social, que es muy similar a la característica sociable de la credibilidad. Una persona sociable es más atractiva, y es probable que sea más capaz de influir en alguien. 1.a segunda diferencia es la atracción física. Sin importar cómo se crea que deben ser las cosas, sucede que las personas físicamente atractivas se consideran más populares, con más atractivo sexual, más felices, más exitosas y por consiguiente, más persuasivas (Rerscheid y Reís, 19%). El factor final es la atracción del comunicador por la tarea a elaborar, ya que el público puede decidir interactuar ron ciertas personas por el respeto a su habilidad para realizar un trabajo, esto implica que existe cierta aptitud en dichas personas para cambiar actitudes y conductas. En conclusión, si un comunicador es atractivo por alguno de estos factores o por los tres, tiende a ser más eficaz como persuasor.
• Similitud. Al igual que la credibilidad, la similitud no existe, a menos que la gente que participa en la comunicación la perciba. Las características en las que un emisor y un receptor pueden ser similares incluyen la edad, educación, identidad-cultural o étnica v posición socioeconómica así como creencias, opiniones y valores.

La relación similitud-diferencia entre la fuente y el receptor repercute de manera importante en la comunicación persuasiva. Cuando alguien tiene la oportunidad de escoger con quién comunicarse, tiende a elegir a alguien con aptitudes similares en él (Burgoon y hale, 1988; rogers, 1995; Rogers y Steinfatt, 1999). Cierta similitud entre la fuente y el receptor lleva a una comunicación más eficaz., en la cual las personas que comparten intereses mutuos tienen más que comunicar (Benjamín, 1997). Sin embargo, es probable que la similitud total no sea el estado "óptimo" cuando el propósito de la transacción de comunicación es el de influir en otros. Paradójicamente, la similitud total produce una situación estática; porque quienes están por completo de acuerdo tienen muy poco de qué hablar sobre cualquier tema.

Por supuesto que no es degradante que los oyentes consideren a la fuente más confiable que a sí mismos. La gente por lo general tiende a ser más influida por aquellos a quienes concede ciertos atributos y a quienes respeta por su competencia y experiencia.

• Poder. Se ha prestado poca atención al poder que ciertas personas ejercen sobre otras. Este implica la habilidad para controlar conductas, obtener sumisión y a menudo cambiar creencias, opiniones y valores. Sin embargo, cierta clase de poder es real (por ejemplo, un hombre con una pistola apuntando a la cabeza de otro) y otra clase sólo es percibida por los receptores y se convierte en "real" porque ellos así lo creen (Wilmot, . 1995). En cualquier caso de persuasión los receptores tienen ciertas necesidades físicas, psicológicas y sociales. La habilidad de un comunicador para satisfacer esas necesidades es básicamente el motivo para que opere el poder en los intentos de influir. Aunque las bases del poder son contingentes en relación con las necesidades del público en una situación determinada, es posible identificar cinco tipos generales de poder que operan en situaciones en las que se logra la sumisión:

• El poder legitimo Es la autoridad que tiene una fuente por la naturaleza de su posición. Las personas con cierta jerarquía en las organizaciones tienen el derecho a prescribir la conducta de otros. Un juez tiene derecho a sentenciar a un prisionero, un maestro tiene derecho a dejar tareas escolares, y el jefe, el derecho a supervisar a sus empleados. Todos estos ejemplos de poder no provienen de las características de la fuente de comunicación, sino que están determinados por la posición que ocupa el agente que influye. La razón de que se acepte a cualquiera que ocupe esa posición particular, que es una importante fuente de poder en la mayoría de las culturas, se debe a que se respetan las posiciones y tradiciones.

• El poder coercitivo: Es la capacidad de la fuente para castigar a quienes no cumplen con sus demandas. La mayoría de las personas reacciona negativamente al poder coercitivo, y la atracción y credibilidad de un comunicador que se apoye en él decrecerá con el tiempo, y la persona sólo responder,! cuando sepa que está siendo observado por aquella que imparte el castigo. En ocasiones el comunicador puede utilizar este tipo de poder para hacer que las personas dejen de hacer algo que no quiere que hagan; sin embargo, no es un medio muy eficaz, para hacer que la gente continúe comportándose a largo plazo de la manera deseada.

• El poder referente: Es el que ejerce el consumidor cuando pide a alguien que haga algo "por nosotros". En este caso se solicita al receptor que se identifique con la fuente y que haga ciertas cosas para complacerlo. El poder referente funciona bien en aquellas situaciones en las que la fuente es muy apreciada o respetada. Mucha gente hace favores a sus amigos o a aquellos a quienes respeta. Un comunicador que abusa de esta forma de poder pierde su eficacia para influir. No obstante, si el comunicador es inteligente, actuará en reciprocidad y de ve/ en cuando hará algo por el receptor para mantener la eficacia de su poder referente en futuros intentos de influir.

• El poder de experto : Es el que se ejerce cuando la fuente posee más conocimientos que el receptor, y por tanto tiene capacidad para influir, lo cual no sólo se debe a que cuenta con información suficiente para proporcionar conocimientos y evidencias que cambien las opiniones, sino también a la reputación de experto que le precede.

 

Pfeffer (1998) menciona que existen tres condiciones que aumentan el uso del poder en los intentos de persuasión: a) el uso selectivo de criterios objetivos; es decir, la capacidad percibida de que la fuente puede en realidad aplicar subjetivamente ciertos criterios para ejercer control y otorgar recompensas; b) la formación de coaliciones; es decir, la capacidad de convocatoria de una fuente para unir voluntades y grupos y con ello lograr mayor fuerza y poder, y c) la coopción, que trata de cambiar actitudes y conductas de individuos dominantes involucrándolos en asociaciones específicas para crear grupos con toma de decisiones participativa, que inicia antagónicamente y no de manera neutral como en la mayor parte de los procesos participativos.

 

VARIABLES DEL MENSAJE EN EL PROCESO DE PERSUASIÓN

 

Estructura de los mensajes persuasivos

 

En este apartado se estudiará la dinámica de la influencia de la información, es decir, cómo se seleccionan los mensajes y cómo se estructuran y se utilizan óptimamente en el proceso de transformación de actitudes en otras personas; Toulmin (W59) señala que todos los argumentos persuasivos contienen tres componentes: a) demanda, b) garantía d ) dalos.

La demanda es cualquier afirmación implícita o explícitamente establecida que e! persuasor quiere que su público acepte.

La garantía es una creencia general o actitud establecida en apoyo de la demanda. En otras palabras, una garantía es una razón por la que el público debe aceptar la demanda. Para ser efectiva, la garantía debe ser aceptada implícitamente por el público, y¿ que es poco probable que éste acepte una demanda si no acepta la justificación general para realizarla.

Los datos están compuestos de creencias específicas establecidas en apoyo a una demanda, y se relacionan con ella por medio de la garantía.

 

CONSTRUCCIÓN DE MENSAJES PERSUASIVOS

 

Evidencias . Si el público está consciente de la información, es probable que las evidencias hayan sido aceptadas o rechazadas previamente, y en este caso es poco probable que tengan efecto alguno en la acritud de los receptores. Esto indica que el empleo de evidencias puede ser eficaz cuando se dirige a receptores que no tienen conocimiento previo del tema. En este sentido, casi cualquier información objetiva sería nueva y potencialmente eficaz. Una segunda consideración es que las evidencias deben ser "buenas" y pertinentes con respecto a la demanda. El uso de evidencias "malas" o irrelevantes resulta ineficaz para cambiar la actitud del público a favor de la demanda, y además podría reducir la credibilidad del expositor (Burgoon y Miller, 199(1).

Existen dos tipos de credibilidad relacionados con el uso de las evidencias. Primero, la credibilidad de la fuente, en el sentido ya utilizado en este capítulo. Si el auditorio tiene confianza en el comunicador no será necesario que éste se apoye en las evidencias, ya que es probable que sus aseveraciones sean suficientes para persuadirlo a que acepte sus demandas. Por otro lado, si no goza de suficiente. credibilidad, es crucial el uso eficaz de las evidencias, ya que citarlas de manera adecuada incrementará la eficacia de la persuasión, así como la percepción de credibilidad del expositor (McCroskey, 199(S).

Un segundo tipo de credibilidad que debe considerarse es la confiabilidad de lo citado por el expositor. El hecho de citar información que provenga de fuentes que el público considera de crédito dudoso puede ser contraproducente. Una táctica que se puede utilizar para reducir el efecto negativo que produce apoyarse en fuentes poco confiables consiste en no revelar su origen hasta haber presentado las evidencias.

 

Mensajes laterales: La persuasión por lo regular maneja "lemas controvertidos", por lo que posiblemente se presenten puntos de vista diferentes y el expositor debe anticipar que para cada argumento puede haber una contraposición, oposición a las garantías y tal vez información conflictiva y decidir si acepta estos argumentos o no. Se dice que el mensaje unilateral es cuando el expositor se limita a presentar sus demandas, garantías y datos sin prestar atención a ningún argumento que se le oponga. En cambio, se dice que es un mensaje bilateral cuando el expositor presenta los argumentos desde ambos puntos de vista, pero tiene el propósito de que su demanda sea la más aceptada.

Un análisis cuidadoso de los objetivos del persuasor y de las características del público son factores importantes para decidir si se debe presentar un mensaje unilateral o bilateral. Si el expositor se encuentra en la fase de disuasión, en el proceso de persuasión sería conveniente que utilizara un mensaje unilateral; es decir, el adecuado cuando el público está de acuerdo con la demanda y reforzar las actitudes actuales, o tal vez acrecentar el compromiso del público Sin embargo, si el objetivo del expositor es el de provocar una hostilidad inicial; entonces suele ser más eficaz un mensaje bilateral.

Otro factor a considerar es el nivel de educación del público En términos generales las personas que poseen una educación formal tienden a ser más influidas por los mensajes bilaterales, independientemente de su actitud inicial o de los objetivos del persuasor (Bettinghaus y Cody , 1997).

 

Organización del mensaje . Aunque los estudiosos del discurso y de la redacción creen que los mensajes bien planeados son los más persuasivos, es poca la evidencia que apoya este punto de vista. Sin embargo, hay varias características estructurales que se pueden planear para aumentar la persuasión en los intentos de influencia (Andrews y Baird, 2000; Hreaden, 1996; Burgoon y Miller, 1998, IWII; Galanes, Adams y Brilharl, 2000; Perloff, 1993).

 

Los mensajes unilaterales comunes ofrecen una solución a un problema, listo sugiere la pregunta: ¿qué se debe presentar primero, el problema o la solución? Por lo general es más eficaz demostrar que realmente existe un problema antes de ofrecer la solución.

Fin contraste, en los mensajes bilaterales la estructura suele ser más compleja: el expositor debe manejar sus propios argumentos y también los opuestos. ¿Cuáles se deben presentar primero, los que desea el expositor que sean aceptados o los que quiere refutar?;La estructura más eficaz indica que primero deben presentarse los argumentos que se desea sean aceptados y después refutar los argumentos contrarios pues si éstos se presentan primero se corre el riesgo de influir accidentalmente en el auditorio para que acepte esos argumentos indeseables, por el contrario, si se presentan primero los argumentos deseables es posible persuadir al receptor con los argumentos "buenos" antes de exponerlo a las pretensiones contrarias..

 

Intensidad del lenguaje . Se denomina así al que se pone en las ideas que contiene un mensaje para que deje de ser una afirmación neutral. Por ejemplo, la declaración "ésta es una idea muy buena" es más intensa que la declaración "ésta es una buena idea". La intensidad percibida en un mensaje puede ser manipulada en varias formas.

Una de las formas más comunes de manipular la intensidad del lenguaje es mediante el uso de calificativos que indican los extremos de una posición, como en el ejemplo antes mencionado. De manera similar, el uso de calificativos que indican certeza también influye en la percepción de intensidad; por ejemplo, "ciertamente éste es el mejor curso de acción", es una declaración más intensa que "probablemente éste sea el mejor curso de acción". También los mensajes que utilizan metáforas, en especial aquellos que tienen connotaciones sexuales o de violencia, se consideran bastante intensos. Por ejemplo: "las políticas económicas actuales en México están violando a los pobres"

Las investigaciones acerca de la eficacia persuasiva del uso del lenguaje intenso como recurso indican que los mensajes con alto grado de intensidad suelen ser menos persuasivos que los mensajes de intensidad moderada.